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德古拉推销的秘诀之六--设身处地为客户着想
设想是如此的基本和重要,以至于我的第一个反应就是:你肯定已经住得了这个概念.但是,你可能了解得还不够,所以,无论你认为自己知道多少,我都希望你仔细读一读这一章的内容。 无论你在哪儿做推销,你都得学会设想.当加油站的服务生问:“要加满吗?”他设想的不仅是你已经决定加油,而且还想加满.几年前,‘海湾石油服务站的员工们在?iliI练中被告知要这样发间:“是加‘司夜女神,号汽油吗?”这时候,他们设想的不仅是客户需要加满油箱,而且要优质的J昂贵的汽油! 当看到一辆汽车停在加油泵旁边时,就是俊瓜也知道那位司机想买汽油,而当一位客人在一家快餐店落座的时候,你肯定明白他一定想吃点东西. 不管你推销什么,人们走进你的门来是因为他们对伽的产品有兴趣。甚至你可以设想那些在电话里与推梢员交谈的人,要不是因为感兴趣,他们是不愿浪费时间的.要记住,很少有人是出于礼貌才听你说话的.如果他们不想听你做推销,他们会毫不客气地请你站到一边去! 人们总是间我:“乔,你会在什么时候开始设想推销?- “当我站在一位愿意听我把话说完的热情容户面前时,我开始设想。”我这样告诉他们. “乔,如果碰到这种人,你是不是设想他一定食买你的货?。 “是的。”我说。 我甚至设想那些初对我心怀抵触的人会变成我的重要客户之一我清楚这些人并不希望产生推销抵触情绪,但是当真有人想对他们推销什么的时候,他们又会不自觉地拼命躲避。所以,我相信一旦我能说服他们,成交就会很有希望。 一位出色的人寿保险代理商曾经对我讲起他如何设想一次客户失约之后的推销活动:“第二天晚上,我又给客户打电话,我向他遁歉说:‘昨天晚上未能赴约,真是很抱歉,’而实际上,我准时到了他家.可是没有任何人替我开门。如果他躲在屋里不想见我的话,那他肯定不会承认知道我去过;如果他说是他失了约的话,我就知道他并没有推销抵触情绪。”
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